„Lass das lieber. Mit einer Erfolgsbeteiligung wird Volker am Ende nur teurer als mit seinem Tagessatz.“
Vor einigen Jahren war ich Gast auf einer Geschäftsführertagung in Österreich. Rund 50 Geschäftsführer und die Unternehmensleitung waren anwesend. Mit vielen Geschäftsführern arbeitete ich bereits seit Jahren vertrauensvoll zusammen, mit anderen noch nicht..
Am Abend standen wir beim gemeinsamen Essen in einer kleinen Runde zusammen. Plötzlich kam ein Geschäftsführer, der mich nicht kannte, auf mich zu, lächelte und sagte mit leichtem Spott im Unterton:
„Ich würde Sie ja engagieren – aber was halten Sie denn von einer Erfolgsbeteiligung? Schließlich muss das, was Sie tun ja auch messbar sein.“
Bevor ich überhaupt antworten konnte, meldete sich einer meiner langjährigen Kunden zu Wort:
„Lass das lieber. Die Idee ist zwar gut, aber wenn du mit Volker eine Erfolgsbeteiligung vereinbarst, wird er am Ende nur noch teurer als mit seinem Tagessatz. Buch‘ ihn lieber so – günstiger wirst du Erfolg nicht bekommen.“
Am Stehtisch wurde gelacht. Der Kollege grinste etwas verlegen, drehte sich um und ging.
Mich hat in diesem Moment weniger der Humor beeindruckt als das Vertrauen, das hinter dieser spontanen Aussage steckte. Solche Rückmeldungen kann man weder vereinbaren noch einfordern – sie entstehen nur, wenn über Jahre hinweg Ergebnisse geliefert werden.
Für mich gehört dieser kurze Moment bis heute zu einem der schönsten Komplimente meiner beruflichen Laufbahn.
„Was mich am meisten demotiviert? Das bist du.“
Wie auf einer Messe aus einem Verhandlungstag plötzlich ein Führungsgespräch wurde
Über viele Jahre durfte ich einen Kunden regelmäßig zu bedeutenden Einkaufsgesprächen auf einer internationalen Fachmesse in Berlin begleiten. Es ging um Verhandlungen im sechs- und teilweise siebenstelligen Bereich. Entsprechend intensiv war die Vorbereitung.
Wir analysierten die Gesprächspartner, definierten Ziele und Grenzen, entwickelten Strategien, erarbeiteten Präsentationen und trainierten mögliche Gesprächsverläufe. Schließlich sollte in den entscheidenden Gesprächen möglichst wenig dem Zufall überlassen bleiben.
Während die verantwortlichen Einkäufer ihre Termine wahrnahmen, waren natürlich auch der Geschäftsführer und sein Vertriebsleiter auf der Messe. Sie führten nur ausgewählte Gespräche und kümmerten sich ansonsten um Kunden, Kontakte und Geschäftspartner.
Wir gingen damals zu dritt durch die Messehallen: Rechts von mir der Geschäftsführer, links der Vertriebsleiter. Mit beiden arbeitete ich bereits seit vielen Jahren vertrauensvoll zusammen.
Einige Wochen zuvor hatte ich mit dem Geschäftsführer über Mitarbeitermotivation gesprochen. Dabei hatte ich ihm vorgeschlagen, mit seinen Führungskräften Demotivationsgespräche zu führen. Denn mindestens so aufschlussreich, wie die Frage: „Was motiviert Dich?“ ist die Frage:
„Was demotiviert dich bei uns im Unternehmen?“
Natürlich geht es dabei nicht darum, jemanden zu demotivieren. Es geht darum, offen zu erfahren, welche Verhaltensweisen, Strukturen oder Entscheidungen den Mitarbeitern und Führungskräften Energie nehmen.
Mitten im Trubel der Messe wandte sich der Geschäftsführer plötzlich an seinen Vertriebsleiter und fragte:
„Sag mal, was demotiviert dich bei uns im Unternehmen eigentlich am meisten?“
Mein erster Gedanke war: Das ist eine wichtige Frage – aber der denkbar ungünstigste Ort. Um uns herum liefen Menschen, jederzeit konnten wir unterbrochen werden, und eigentlich waren wir hier, um Verhandlungen zu führen. Ein solches Gespräch gehört in einen geschützten Rahmen und nicht zwischen zwei Messestände.
Mein zweiter Gedanke war allerdings noch stärker: Bitte antworte ehrlich!
Der Vertriebsleiter schaute seinen Geschäftsführer überrascht an. Dann sagte er ohne langes Zögern:
„Was mich im Unternehmen am meisten demotiviert? Das bist du!“
Für einen Augenblick herrschte Stille.
Der Geschäftsführer musste diese Antwort zunächst sichtbar verarbeiten. Dann sagte er:
„Danke für deine Ehrlichkeit. Darüber sollten wir sprechen.“
Und genau das taten wir später.
Zurück im Unternehmen entstand daraus ein intensives und zugleich sehr konstruktives Gespräch über Führung, Motivation und Demotivation. Es ging um konkrete Verhaltensweisen, Erwartungen und gegenseitige Wahrnehmungen. Nicht alles war angenehm. Aber gerade deshalb war das Gespräch wertvoll.
Der Zeitpunkt und der Ort der ursprünglichen Frage waren unglücklich gewählt. Trotzdem erinnere ich mich bis heute gern an diesen Moment. Denn der Vertriebsleiter nutzte die Gelegenheit nicht für eine unverbindliche oder diplomatische Antwort. Er sagte offen, was er tatsächlich empfand.
Und der Geschäftsführer reagierte nicht mit Rechtfertigung oder Gegenangriff, sondern zunächst mit einem einfachen Satz:
„Danke für deine Ehrlichkeit.“
Gute Führung zeigt sich nicht daran, dass Führungskräfte immer die richtigen Fragen am richtigen Ort stellen. Sie zeigt sich auch darin, wie sie mit Antworten umgehen, die sie nicht hören wollten.
Mehr Momente aus der Praxis…. (wird fortgesetzt)





