Menschen überzeugen

Menschen überzeugen – mit den richtigen Tipps und etwas Übung geht es ganz leicht

Menschen überzeugen – diese 8 Fehler sind leicht zu vermeiden!

Wer Menschen überzeugen will, hat es nicht immer leicht. Gerade, wenn die Ziele der einzelnen Kommunikationspartner recht unterschiedlich sind, Grundhaltungen und Lebenseinstellungen stark divergieren oder es sogar Vorbehalte und Abneigungen gegeneinander gibt, wird es schwer, sich mit seinen persönlichen Überzeugungen gewaltfrei und geschickt durchzusetzen.

Sicher – es gibt natürlich den scheinbar ganz leichten Weg, den ich gern als „Dunkle Seite der Macht“ bezeichne. Es ist wie eine Drohung und grenzt an oder ist sogar schlichtweg Erpressung : „Wenn Du nicht das tust, was ich Dir sage, dann werde ich dafür sorgen, dass Dir das und das passiert“. Je höher hier der Druck, je größer und essentieller die Bedrohung, desto eher wird das Gegenüber die Überzeugungen des „Erpressers“ einnehmen. Dies ist in der Literatur z.B. auch als „Stockholm-Syndrom“ bekannt geworden. Während und nach dem Geiseldrama in einer schwedischen Bank begannen die Geiseln, mit den Tätern zu sympathisieren. Doch dies ist ein schon sehr extremer Fall, der in unseren Arbeitsalltag vielleicht gar nicht oder hoffentlich nur ansatzweise auftritt.

Menschen lassen sich zunächst mit Drohungen scheinbar schnell überzeugen. Es ist dann aber eher ein „Überreden“ oder eben das Handeln aufgrund einer Erpressung – und keinesfalls echte Überzeugung. Konnten Sie einen Menschen überzeugen, sein Haltung und Sichtweisen zu ändern, dann haben sie ihn normalerweise nicht erpresst, sondern durch geschickte Argumente oder Taktiken in seiner Sichtweise beeinflusst. Der Verhandlungspartner hat selbst entschieden, dass er den falschen Weg geht und wird dann gern sein Verhalten überdenken, ändern und einen neuen Weg einschlagen. Er selbst kam zur Einsicht – unterstützt durch Ihre Argumente und Taktiken. Wer Menschen überzeugen, also seine persönlichen Verhandlungen gewinnen und sich selbst durchsetzen will, ohne zu drohen und zu erpressen, sollte diese 8 Fehler vermeiden:

Fehler 1: Verhandeln zum falschen Zeitpunkt

Wenn Sie Menschen überzeugen wollen, ist der Zeitpunkt immer entscheidend! Machen Sie sich genaue Gedanken darüber, wann ihr Gegenüber bereit ist für Verhandlungen. Wenn Sie den falschen Tag, die falsche Zeit wählen, machen Sie sich das Leben unnötig schwer. Kinder haben oft ein natürliches Gespür dafür und wissen, worauf es ankommt. „Papa, hast Du gute Laune?“, kann eine sehr geschickte Frage sein. Entweder hat Papa gute Laune, dann ist der Zeitpunkt richtig oder er stellt fest, dass er wohl besser gute Laune haben sollte. Welcher verantwortungsbewusste Papa will vor seinen Kindern denn schon als Miesepeter dastehen? „Erwachsisch“ könnte die Frage übersetzt z.B. lauten: „Haben Sie Zeit, mit mir ein Thema zu besprechen, dass für uns beide von großer Wichtigkeit ist?“. Wenn Sie Menschen überzeugen wollen, benötigen Sie seine Aufmerksamkeit und Offenheit.

Fehler 2: Ungeschickte Argumente

Machen Sie sich Gedanken, mit welchen Fakten und stichhaltigen Argumenten Sie Ihr Gegenüber überzeugen wollen. Am besten ist es, Sie versetzen sich zunächst in seine Lage. Dann überlegen Sie, welche Argumente für ihn wohl am überzeugendsten sind. Menschen überzeugen am liebsten sich selbst ;-). Schreiben Sie sich diese Argumente (aus der Sicht des Gegenübers) ruhig auf. Dann entscheiden Sie, welches dieser Argumente wohl das beste ist. Dieses Argument nennen Sie in der Verhandlung zuerst und beziehen sich immer wieder darauf. Erst, wenn Sie den Eindruck haben, dass dies wohl nicht ausreicht, nutzen Sie ihre schwächeren Argumente 2,3,4 oder 5.

Fehler 3: Argumente statt Taktik

Natürlich sind Argumente und Fakten in einer Verhandlung wichtig. Aber am allerwichtigsten ist Ihre Taktik, mit der Sie Menschen überzeugen wollen. Auch hier können wir kleinen Kindern viel abschauen: Welches Kleinkind argumentiert seinen Wunsch nach einem neuen Spielzeug schon mit dem Hinweis auf den dafür immer noch ausreichenden Platz im Kinderzimmer? Kleine Kinder nutzen viel eher Emotionen, um ihre Ziele zu erreichen. Erst später kopieren sie die Argumente/Taktiken der Erwachsenen. Als Grund für ein neues Smartphone wird dann natürlich die bessere Erreichbarkeit im Notfall oder die einfachere Kommunikation per What’s App genannt. Die unendlichen Möglichkeiten, damit auch allerlei sonstige Spielereien machen zu können, sprechen sie natürlich nicht an. Spaß steht als Argument hier nicht mehr im Vordergrund.

Fehler 4: Keine Vorbereitung/Übung

Wer vor wichtigen Verhandlungen steht, sollte diese ruhig vorab üben. Dafür braucht es einen Übungspartner.  Dieser Partner muss dabei gar kein besonderes Fachwissen haben. Oftmals reicht es schon, wenn er sich durch Sie in die entsprechende Lage versetzt und seinen gesunden Menschenverstand mitspielen lässt. Was sich für viele zunächst ungewohnt anhört, ist die ideale Möglichkeit, um Verhandlungen zu gewinnen: Trainieren Sie die Gespräche vorab. Setzen Sie ihre Taktiken ein, sprechen Sie Ihre Argumente an und holen Sie sich stets ein Feedback von Ihrem Übungspartner. Sie werden recht schnell feststellen, um wieviel einfacher die „echten“ Gespräche dann für Sie werden. Menschen lassen sich so viel leichter überzeugen. Und was passiert, wenn Sie keinen Übungspartner haben? Nun, der vielleicht „objektivste“ Partner ist im wahrsten Sinne des Wortes die Kamera. Nehmen Sie sich und Ihre Gespräche gern auf Video auf und lassen Sie die Bilder auf sich wirken. Ein besseres Feedback werden Sie kaum bekommen.

Fehler 5: Körperhaltung nicht beachtet

Achten Sie grundsätzlich auf Ihre eigene Körperhaltung! Menschen überzeugen Sie immer auch durch ein Lächeln und Freundlichkeit. Seien Sie stets offen, freundlich und zugewandt – egal, was Ihr Gegenüber auch macht. Entwickeln Sie ein Bewusstsein für die Veränderungen von Körperhaltung. Ihr Verhandlungspartner sendet Ihnen ungewollt viele Kommunikationssignale durch die Veränderung seiner eigenen Körperhaltung. Schauen Sie genau hin: Ist seine Körperhaltung Ihnen gegenüber ebenfalls offen und zugewandt, signalisiert das sein Interesse. Dann können Sie sogar unterbewusst mit ihm spielen: Verändern Sie ihre eine Körperhaltung (verschränken Sie z.B. die Arme hinter dem Kopf) und erleben Sie, was Ihr Gegenüber tut. Menschen, die mit uns kommunizieren wollen und offen für unsere Argumente sind, machen oft unbewusst dieselben Körperbewegungen, wie wir. Ihr Verhandlungspartner „folgt“ also nicht nur Ihren Argumenten, sondern ahmt sogar Ihre Körperhaltung nach. Dann wissen Sie, Sie haben gewonnen!

Fehler 6: Zu schnell und alles aufgeben

„Wenn ich nicht (gleich) bekomme, was ich will, dann eben nicht“, heißt hier die Einstellung. Doch so erreichen Sie nur selten Ihr Ziel. Wenn Sie nicht selbst überzeugt sind, wie wollen Sie dann andere Menschen überzeugen? Seien Sie freundlich, aber bestimmt. Seien Sie hartnäckig, aber nicht aufdringlich. Und wenn Sie nicht 100% erreichen können, dann freuen Sie sich über einen Teilerfolg und bleiben weiterhin dran. Vielleicht erreichen Sie Ihr Ziel auf einem anderen Weg. Rom wurde nicht an einem Tag erbaut, heißt das alte Sprichwort. Seien Sie selbst flexibel und vor allem kreativ und lassen Sie sich nicht demotivieren! Der Fußballer, der die meisten Tore geschossen hat, hat auch am meisten vorbei geschossen, sagt eine Bundesliga-Statistik.

Fehler 7: Die Dinge aussitzen

Es ist zumeist ein Trugschluss, zu glauben, dass sich Veränderungen von alleine einstellen. Zumindest werden dies meist nicht die gewünschten positiven Veränderungen sein. Es gilt also, zu handeln, ja zu „ver“-handeln, um die Dinge in Ihrem Sinne zu verändern. Menschen überzeugen ist der eigentliche Schlüssel zum persönlichen Erfolg. Feiern Sie Ihre Verhandlungserfolge ruhig bewusst. Belohnen Sie sich selbst, wenn Ihnen eine Verhandlung gut gelungen ist. Aussitzen und Ertragen sind die völlig falschen Signale für Ihr eigenes Ich.

Fehler 8: Nichts gelernt

Es ist ein großer Fehler, aus seinen Fehlern nicht zu lernen! Analysieren Sie im Nachhinein die Verhandlungssituation so objektiv, wie sie können. Was waren Ihre Stärken? Warum und wie konnten Sie sich durchsetzen und Menschen überzeugen? Was war alles nicht gut? Wo lagen Ihre Verhandlungsfehler? Warum konnten Sie die Menschen nicht überzeugen und was können Sie zukünftig ändern? Und dann: Fangen Sie an, besser zur werden! Sie werden rasch bemerken, wie viel mehr erfolgreich Sie aus den Gesprächssituationen hervorgehen.

Menschen überzeugen – Der Erfolgsfaktor für Führungskräfte

Der Hamburger Author und Coach Volker Skibbe geht in seinem aktuellen Buch „Achtung Führungsfallen!“ auf diese und weitere alltägliche Herausforderungen ein, mit denen sich heute eine Führungskraft konfrontiert sieht. Er zeigt viele Wege auf, nicht in die klassischen Führungs- und Verhandlungs-Fettnäpfchen zu treten. Sie erreichen Volker Skibbe auch per E-Mail.

Menschen überzeugen und für sich und seine Themen zu gewinnen ist das tägliche Brot einer erfolgreichen Führungskraft. Aber nicht nur als Führungskraft wird Sie dieses Buch erheblich dabei unterstützen, clevere Entscheidungen zu treffen und nicht den zahlreichen, perfiden Kommunikationsfallen zu erliegen:

E-Book: Achtung: Führungs-Fallen! Die 5 fatalen Fehler einer Führungskraft.

Lesen Sie auch die Rezension des Hamburger Magazins Infinity:(bitte Doppelklicken)

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